Kvifor får så mange av dei som er i karriereskifte, høyre at dei må «gå ut og selje seg sjølve»?

Det å vere ein god lyttar handlar om to ting: å vere merksam og å vise merksemd. Prøv det sjølv.

I nokre arbeidsmarknader, spesielt i Storbritannia og USA, har det vore store endringar i tilgangen til jobb. I Storbritannia har det til dømes vore merkbar nedgang i talet på tradisjonelle jobbannonsar. Vi ser også andre stader at rekruttering gjennom kjennskap og vennskap har blitt vanleg, for ikkje å seie dominerande.

For vegsøkjaren din kan positiv nettverksbygging sjå ut til å vere det einaste alternativet for å finne seg ny jobb, nye forretningsområde eller eit nytt frilansprosjekt.

På dette feltet er dei tradisjonelle måtane å leite etter jobb på sette til sides. I staden har verksemdene ein følgjarskare på nettet, og dei små og mellomstore bedriftene fell tilbake til det vanlege spørsmålet: «Kven kjenner vi?»

Korleis nå fram i den skjulte jobbmarknaden?

Det ser ut til at ein treng stadig meir avanserte ferdigheiter når ein skal leite etter arbeid. Viss ein vegsøkjar skal nå fram i den skjulte jobbmarknaden, må namnet hennar dukke opp i samtalen som går når ho ikkje er i rommet.

Dei som er nyutdanna, trur nokre gonger at det å skaffe seg jobb er ein nokså enkel og mekanisk prosess – omtrent som å opprette ein konto på ein nettbutikk. Andre vil fortelje at det kjennest som å stille til val til eit offentleg verv – du må evne å påverke mange, og du treng støttespelarar og dyktige folk som talar di sak.

Mange av dei som er i eit karriereskifte, har låst seg fast i tanken om at dei må gjere noko annleis. Bokhandlane og nettet fløymer over av materiale som fortel at dei må vere gode nettverksbyggjarar og flinke til å få fram seg sjølve. Nokre likar seg godt når dei får sjansen til å snakke om eigne evner. For dei fleste av oss er det derimot tungt, og for nokre er det eit mareritt.

Sjølvpromotering som den nye norma

Ei sterk førestilling som pregar delar av den industrielle verda, er trua på at personleg suksess er noko ein oppnår ved å gjere det tydeleg for andre at ein har ein utovervend personlegdom. Psykologen Tomas Chamorro-Premuzic har skildra ein longitudinell studie av collegestudentar i USA.

I 1950-åra skildra 12 % av dei seg som «ein viktig person»; i 1980-åra gjorde ikkje mindre enn 80 % det same. Ei så stor endring i sjølvoppfatning ville vi nok ikkje finne i dei fleste landa i Europa, men nyare studiar omtalar framveksten av ein digital narsissisme med omfattande avsløringar av personleg informasjon og den stadige «selfien» som viktige trekk.

I 2010 såg forskarar på Western Illinois University nærare på studentar som brukar Facebook, og fann at mange var «sjølvopptekne og forfengelege, kjende seg overlegne og hadde ekshibisjonistiske tendensar», og var «villige til å manipulere og utnytte andre».

Ein viktig utfordrar til synet om at det å vere utovervend er den nye norma, er Susan Cain. I boka Stille (norsk utg. 2013) skriv ho at det å framheve seg sjølv og tenkje «meg først» ikkje berre har blitt sosialt akseptert – det har blitt nødvendig og respektabelt.

Cain meiner samfunnet har ei «kulturell dragning mot dei ekstroverte», og at vi gjerne trur at det å bli meir ekstrovert ikkje berre vil gjere at vi lykkast, men også at vi blir betre menneske.

Ho viser at utovervend, sjølvsikker åtferd blir forsterka gjennom ros på collega i USA. Studentane trur dei vil få dårlegare karakterar viss dei ikkje står fram med ein tydeleg personlegdom i gruppesamanheng. Slike haldningar har ikkje blitt vanlege internasjonalt, men dei har utan tvil påverknad på oss.

Frykta for nettverksbygging

Nettverksbygging er eit viktig verktøy for å utforske moglegheiter eller komme vidare i karrieren, så kvifor er det så mange som hatar det? Svaret er kanskje openbert: For dei fleste som er introverte, altså rundt halvparten av dei som er i arbeid, kjennest det ubehageleg. Det er velkjent at dei ulike personlegdomstypane ikkje er fordelte jamt over heile verda.

Til dømes finn ein færre som er ekstroverte i Aust-Asia enn i Vesten. Japanske og kinesiske studentar på vestlege handelshøgskular kan oppleve at den stille veremåten deira blir misforstått i gruppediskusjonar. Når dei opptrer relativt forsiktig, er det fordi dei vil unngå at andre skal kjenne seg brydde eller undertrykte.

Den som observerer dei utan å kjenne til dette, kan i staden oppfatte det som mangel på entusiasme eller at dei ikkje er sjølvsikre nok. Sjølv innanfor Europa kan ulike kulturar ha ulike preferansar for – og ulik toleranse for – eksplisitt nettverksbygging.

Mange kjenner seg ureine etter nettverksbygging

Viss vegsøkjaren din blir ukomfortabel når det blir snakk om nettverksbygging, er han eller ho altså ikkje åleine om det. I ei amerikansk undersøking frå 2014 av Casciaro,

Gino og Kouchaki kom det fram at mange kjenner seg ureine etter å ha drive nettverksbygging – «yrkesretta nettverksbygging aukar kjensla av å vere falsk og umoralsk – og derfor også kjensla av å vere skiten – mykje meir enn når ein driv nettverksbygging for å få venner».

Studien fann at dei som dreiv nettverksbygging i yrkessamanheng, ofte kjende seg «ureine» (ein av dei som deltok, sa at han/ho brukte store mengder handdesinfeksjon etter forretningsmiddagar).

Studentar som har fullført ei økonomisk utdanning, blir ofte fortalde at dei må innynde seg, hive seg på, seie smarte ting, sørgje for å bli likte og leggje frå seg all blygsel. Dette er dårlege råd for dei aller fleste økonomistudentar. Grunnen er at denne typen åtferd ikkje tek omsyn til mottakaren og ikkje eigentleg fungerer.

Åtferdstypar som gjer samtalen kort

Jobbsøkjarar blir gjerne fortalde at dei må førebu ein smart og pågåande «heissamtale», utan å tenkje over korleis det er å vere mottakar av dette. Mykje av denne ekstroverte sjølvhevdinga vi blir oppmoda om å utøve, tek altså lite omsyn til responsen frå publikum.

Hugsar du den gongen nokon heiv seg over deg i kaffipausen på ein konferanse? I lengda er det kjedeleg å høyre på folk som berre snakkar om seg sjølve. Folk hatar rett og slett kjensla av at nokon prøver å selje dei noko. Når vi kjenner oss som «kjøparen», kjenner vi oss også som den minst viktige parten i samtalen.

I tillegg mislikar vi at salet skjer i det vi oppfattar som ein sosial samanheng. Det finst visse samanhengar der vi taust aksepterer å ta imot salsinformasjon, men andre gonger vil vi ikkje høyre ordet av det.

Forsking viser til dømes at berre fire prosent av brukarane av sosiale medium seier dei ville ha brukt Facebook for å finne gode tilbod, til og med når det er snakk om selskap dei har takka ja til å ta imot tilbod frå.

Når vi er på fest og møter nokon som absolutt vil fortelje oss kva dei har å tilby, vekkjer det avsky. Vi mislikar instinktivt alle former for salsaktivitet når vi har fri og berre vil ha det moro, og det er endå ein grunn til at det å «selje seg sjølv» kan vere eit av dei verste råda for nettverksbygging.

Finn din autentiske veremåte

Vi skal sjå litt nærare på kva vi meiner med «autentisk stil». Sjølvpromotering er det å reklamere for seg sjølv eller det ein driv med, og eksplisitt vise seg fram for andre, på eit svært utovervendt vis.

Dette blir ofte sett i samanheng med sjølvros og nokre gonger narsissisme. Sjølvisk åtferd handlar ofte om å skaffe seg tomt skryt og unngå objektive tilbakemeldingar.

Sjølvprojeksjon er noko anna. Tenk på ordet projeksjon heilt bokstavleg – bilete som blir projiserte på eit lerret. Lerretet er dei menneska du vil dele informasjon med. Det du vel å vise på dette lerretet, vil verke inn på korleis du blir hugsa, og om du får eit godt ord på deg.

Vegsøkjarane våre projiserer seg sjølve på mange måtar. Denne projeksjonen kan vere detaljert (til dømes i ein CV), eller han kan vere kort og improvisert (til dømes når nokon på ein fest seier: «Fortel om deg sjølv, då»). 

Dei viktige spørsmåla du må stille til vegsøkjaren din, er: Kor lenge blir orda dine hugsa? Kva seier andre om deg når du ikkje er i nærleiken? Sjølvprojeksjon kan vi dermed skildre som det du gjer for å hjelpe andre til å forstå og hugse viktige ting om deg.

- Vis ektefølt interesse for andre sine erfaringar

Oppmod vegsøkjaren om å tenkje vel så mykje på korleis han heller ho seier noko, som kva som blir sagt. På den måten kan han eller ho skaffe seg relasjonar og ikkje berre kontaktar.

I staden for at han eller ho skal øve inn ein monolog, bør du oppmode vegsøkjaren om å vise ei ektefølt interesse for andre sine erfaringar og responsen deira. Vi må søkje samtalar og ikkje moglegheiter til å halde tale.

Dei som er flinke til å byggje nettverk, lyttar meir enn dei snakkar og søkjer informasjon før dei dreg fram eigne erfaringar. Dermed bør vegsøkjarane snu merksemda vekk frå seg sjølve og manuset sitt. Viss ein har for mange viktige poeng ein vil presse inn i samtalen, vil ein bli for oppteken av korleis ein sjølv tek seg ut.

Det å vere ein god lyttar handlar om to ting: å vere merksam og å vise merksemd. Prøv det sjølv. Gi merksemda di i gåve til nokon. Lån ein teknikk frå dei som brukar mykje tid i det offentlege søkjelyset: Sjå rett på personen du snakkar med, len deg lett framover og gi personen inntrykk av at han eller ho er den viktigaste personen i verda dei neste 60 sekunda.

Kommuniser at du er energisk

Det vi kort og godt prøver å få vegsøkjarane våre til å gjere, er å komme i kontakt med folk utan å rekne med å måtte seie noko ubehageleg – utan å måtte mumle «eg er kjempedyktig på …» gjennom samanbitne tenner eller å måtte begynne alle setningar med «eg er».

I staden for å skildre eineståande prestasjonar som ein annan realitydeltakar bør vegsøkjaren snakke om det han eller ho synest er mest interessant: Det er mykje enklare å seie «eg er fascinert av …» enn «eg er flink til …».

Autentisk kontakt set relasjonsbygging og tillit i førarsetet. Vegsøkjarane treng ikkje vere falske – dei treng berre å gi eit inntrykk som er effektivt, men likevel komfortabelt.

Karriererettleiarar bør ikkje overtale vegsøkjarane til å bli ekstroverte, men heller hjelpe dei til å utvikle ein veremåte som fungerer for alle – teknikkar som sørgjer for at dei blir hugsa utan at dei kjenner seg skitne eller falske.

Oppmod vegsøkjarane om å snakke slik dei gjer når dei kjenner seg avslappa. Saman med venner har vi gjerne lettare for å vise interesse og vere nysgjerrige og fornøgde enn å snakke om kva vi kan.

Eit nyttig råd kan vere å heller formidle energien din enn deg sjølv – vis det utan å seie det. Tren opp vegsøkjarane i å fortelje historier som viser sterk interesse, i staden for å komme med påstandar om seg sjølve. Vi har lettare for å hugse historier enn informasjon, og gode historier hugsar vi endå betre.

Legg vekt på interesseområde enn på evner

Det er dette som er målet med autentisk nettverksbygging: Vegsøkjarane våre ønskjer å vise folk at det er god grunn til å la dei få ta eit nytt steg på karrierestigen – inn i eit nytt landskap med nye samtalar.

Hjelp dei med å førebu seg til samhandling. Vis dei korleis dei kan leite etter personlege koplingar til det som blir sagt, utan å buse ut med informasjon om bakgrunnen sin. Sjølv når nokon ber dei om å fortelje om seg sjølve, bør du oppmode vegsøkjarane om å leggje vekt på interesseområde heller enn evner.

Føreslå at vegsøkjaren bør snakke om produkt, tankar og verksemder han eller ho synest er spennande. «Eg er veldig interessert i …» er mykje enklare å høyre og seie enn «eg er flink til …» – og responsen kan vise seg å bli mykje betre.

Les meir om John Lees her.

Litteraturliste

Susan Cain. Stille: introvert styrke i en verden som aldri slutter å snakke. Pax, 2013. Omsett av Børge Lund.

John Lees. The Success Code: How to Stand Out and Get Noticed. John Murray Learning, 2016.

Tomas Chamorro-Premuzic. Confidence: Overcoming Low Self-Esteem, Insecurity, and Self-Doubt. Hudson Street Press, 2013.